Powitanie i apostrofy - wcale nie takie proste

       Oczywistą jest rzeczą, że najważniejsze jest meritum naszej sprawy; treść wystąpienia, listu, artykułu, rozmowy. Niemniej treść, jak każdy produkt, musi zostać jakoś opakowany i odpowiednio podany. Opakowaniem są grzecznościowe reguły językowe, zgodnie ze schematem Jakobsona, pełniące funkcję fatyczną, czyli służące nawiązaniu i podtrzymywaniu kontaktu między nadawcą a adresatem. Mieszczą się tutaj językowe sposoby zwracania się do adresata, formułowanie nagłówków, apostrofy do słuchaczy, formułki końcowe... 
       Czasami się słyszy, że zasady, które niegdyś obowiązywały w tradycyjnych formach korespondencji, nie mają racji bytu w dobie korespondencji elektronicznej. Jednak należy zadać pytanie: a dlaczego niby nie miałby obowiązywać te same reguły? Czym się różni list pisany odręcznie czy na maszynie od e-maila? Oba mają ten sam cel: powinny zostać przez kogoś przeczytane. Z czego więc miałyby wynikać inne zasady? 
        I tu i tu reguły grzeczności obowiązują. W e-mailu możemy sobie darować zapisanie daty, bo ta jest wpisywana automatycznie, ale sposób zwracania się do adresata pozostaje bez zmiany. Przede wszystkim nigdy nie należy zaczynać listu (jakiegokolwiek) od słowa "witam" (przyznam, że kiedy otrzymuję takie maile, zaczynające się od słowa "witam" od kogoś, kogo nie znam, a najczęściej są to jakieś reklamy, od razu je kasuję, nie czytając, bo to świadczy o niskim poziomie kultury językowej, skoro zatrudnia pracowników nie mających pojęcia o grzeczności). Słowo to jest zarezerwowane dla gospodarza, do którego przychodzi się w gości. Tymczasem to nadawca jest gościem u kogoś, u adresata, do którego powinien się zwrócić w stosownej formie. Jeśli jest on osobą nam nieznaną, poprawny zwrot to: Szanowna Pani lub Szanowny Pan; jeśli znamy stopień bądź funkcję adresata, wypada ją dodać, a więc Szanowny Pan Dyrektor; i dalej następuje podanie imienia i nazwiska adresata; w przypadku gdy zwracamy się do instytucji, w której nie wiemy, kto imiennie odbierze nasza korespondencję: nazwa tej instytucji (np. Wydział Gospodarki Komunalnej) i zwrot: Szanowni Państwo. 
         Zwracając się do adresata, którego znamy, ale nie jesteśmy z nim na "ty", używamy formy wołacza: Szanowna Pani, Szanowny Panie, przy czym jest grubym nietaktem dodać do niego imię, a bywa to ostatnio częste i popularne (np. Szanowna Pani Ewo). Można natomiast dodać nazwisko: Szanowna Pani Kowalska, Szanowny Panie Kowalski. Określenie "drogi" bywa dopuszczalne dopiero przy bliższej znajomości i większej zażyłości. Nigdy na stopie oficjalnej. 
          Jeżeli adresat posiada tytuł naukowy (lub pełni ważną funkcję) istotny w naszej sprawie lub też z szacunku chcemy go użyć, wówczas piszemy sam stopień naukowy bez nazwiska: Szanowna Pani Profesor, Szanowny Panie Profesorze (Dyrektorze, Prezesie...). Nie dodajemy do tego zwrotu ani nazwiska, ani tym bardziej samego imienia.
         Te same zwroty stosujemy w bezpośredniej rozmowie. Jeśli audytorium składa się z większej liczby osób, oczywiście zaczynamy swoje wystąpienie od zwrotu: Szanowni Państwo (ewentualnie, jeśli towarzystwo nie jest mieszane, może być: Szanowne Panie bądź Szanowni Panowie).
        I tutaj uwaga odnośnie pomocniczych form czasownika, kiedy chcemy szczególnie zwrócić uwagę słuchaczy na jakiś ważny aspekt, treść istotną. Może pojawić się dylemat czy używać formy 2 os. l.mn. czy też 3 os. A więc: zwróćcie Państwo uwagę na... czy raczej: zechcą Państwo zwrócić uwagę na... W zasadzie obie formy są poprawne i dopuszczalne, niemniej nie da się ukryć, że forma druga, trzecioosobowa jest bardziej grzeczna i zawiera większy ładunek szacunku. Mimo więc, że obie formy są dopuszczalne, wolę używać (i słuchać): pozwolą Państwo, że..., Państwo zauważą, że...  
        I jeszcze krótko o zwrotach końcowych. Najbardziej neutralną formą, a więc najbezpieczniejszą jest: z wyrazami szacunku (i podpis). Czasem można też dodać: z wyrazami ogromnego szacunku, przy czym rzeczywiście ów "ogromny szacunek" musi być uzasadniony wysokim  stopniem naukowym adresata, sprawowaną prze niego funkcją, zasługami, które są powszechnie znane bądź mamy osobiście tej osobie wiele do zawdzięczenia. W listach (e-mailach), które są odpowiedzią na wcześniejsze pismo, równie dobrze można napisać: z poważaniem (i podpis). Właściwie dużo zależy od charakteru korespondencji. Zwracając się z prośbą lub wyjaśnieniem, raczej użyjemy zwrotu z wyrazami szacunku lub z poważaniem. Dziękując za coś, możemy napisać z wyrazami szacunku i wdzięczności. 
       Za każdym razem zwrot końcowy zaczynamy od nowej linijki z wielkiej litery (od akapitu, czyli z wcięciem), po nim stawiamy przecinek i podpis linijkę niżej z prawej strony.

       Szanowni Państwo pozwolą, że na tym zakończę dzisiejszy odcinek kursu. 

      Z wyrazami szacunku,
                                                                                  Leo Demani

        

Charakter przekazu w perswazji

      Spośród wielu sposobów formułowania wypowiedzi wpływających na skuteczność perswazji Aronson wyodrębnia pięć najważniejszych:
1. oddziaływanie na emocje odbiorcy;
2. przykład osobisty;
3. argumenty dwustronne;
4. kolejność prezentacji;
5. wielkość rozbieżności.
      Omówmy każdy z nich.
Ad. 1. Oddziaływanie na emocje odbiorcy. Mogłoby się wydawać, argumenty logiczne, odwołujące się do rozsądku powinny być bardziej skuteczne i przynosić lepsze efekty. Tak jednak nie jest, mimo że lubimy o sobie myśleć, jako o osobach rozważnych, które w podejmowaniu decyzji bardziej kierują się rozumem niż emocjami. Eksperymenty psychologiczne dowodzą, że najskuteczniejszym elementem decydującym o skuteczności perswazji, a więc mający na celu wywołanie określonej reakcji odbiorcy jest strach. Z kolei różnice w skuteczności oddziaływania samego strachu wynikają z osobowości odbiorcy: osoby z silną pozytywną oceną samych siebie zareagują na silny bodziec strachu, natomiast osoby z niską samooceną słabiej reagują na duży strach, który je obezwładnia. Niemniej przy słabszym strachu i te osoby podejmowały oczekiwane działania. Tak więc, jakkolwiek rodzaj i siła strachu ma tu znaczenie w zależności, do kogo kierujemy przekaz, jednak jego obecność w sposób widoczny wzmacnia skuteczność perswazji. jest to szczególnie istotne w przypadku, gdy chodzi o nakłonienie ludzi do podjęcia określonych działań prozdrowotnych czy zwiększających bezpieczeństwo. Samo informowanie o groźnych chorobach i ich skutkach nie nakłoni raczej nikogo do częstszych kontroli lekarskich czy unikania sytuacji zwiększających ryzyko zachorowania. Dopiero wzmocnienie tej informacji o strach spowodowany uświadomieniem, że i ja mogę zachorować wywoła pożądane postawy. Strach bywa bardzo silną motywacją szczególnie wtedy, gdy adresat ponadto otrzyma wskazówki, jak w tej sytuacji postąpić, czyli szczegółowy instruktaż działania. Dzięki niemu bowiem odbiorca poczuje się pewny, że może skutecznie strach zwalczyć i nie omieszka z tego skorzystać. Wzbudzając strach w uczniu, studencie z powodu nieopanowania konkretnej partii materiału, perspektywą niezdanego egzaminu, jeśli przy tym poinstruujemy go, co ma zrobić, aby do tego nie dopuścić (napisać pracę, wykonać te i te ćwiczenia w określonym terminie), możemy liczyć, że podejmie on działania zgodne z instrukcją.
Ad. 2. Przykład osobisty a skuteczność perswazji. Przy czym nie chodzi tu koniecznie o przykład z naszego osobistego życia, ale w ogóle o świadectwo pojedynczego człowieka, którego zaletą jest obrazowość i działanie na wyobraźnię. Możemy przeczytać wiele rankingów o najlepszych bestsellerach wydawniczych minionego roku, a i tak największy wpływ na podjęcie decyzji o przeczytaniu jednego z nich będzie miało świadectwo kogoś znajomego o przeczytanej pozycji. Tak samo największy wpływ na wybór szkoły średniej przez ucznia i jego rodziców nie mają rankingi i dane egzaminacyjne (choć większość je śledzi i się z nimi zapoznaje), ale osobista opinia kogoś, kto do konkretnej szkoły chodzi bądź niedawno ją ukończył. W opowieściach osobistych ważną zaletą jest stosowanie obrazowego języka.
Ad. 3. Argumenty jednostronne i dwustronne. Chodzi tutaj o to, czy lepiej jest  przedstawiać tylko argumenty popierające nasze stanowisko, czy też odnieść się także do argumentów strony przeciwnej.  Generalnie zasada jest taka, że jeśli zwracamy się do audytorium, które składa się osób niezdecydowanych, o niesprecyzowanym stanowisku, skuteczniej będzie zaprezentować oba stanowiska: nasze i przeciwne, zbijając argumenty przeciwne. Kiedy zaś wiemy, że słuchacze w większości są nam przychylni i brak tylko ostatecznej kropki nad "i", żeby ich przekonać, wystarczy skupić się na swoim stanowisku i je uargumentować, nie rozpraszając swojej i słuchaczy uwagi na inne sprawy.
Ad. 4. Kolejność prezentacji jest istotna w zależności od tego, kiedy słuchacze mają podjąć decyzję. Jeśli mamy do czynienia z zebraniem pracowniczym, na którym na zakończenie ma się odbyć głosowanie, to skuteczniejszy będzie mówca występujący jako ostatni, któremu sprzyjać będzie tzw. efekt świeżości. Efekt ten dodatkowo zostanie wzmocniony, gdy między kolejnymi wystąpieniami, a zwłaszcza przed ostatnim nastąpi przerwa. Jeśli natomiast głosowanie miałoby się odbyć po kilku dniach, skuteczniejszy będzie mówca pierwszy, któremu sprzyja tzw. efekt pierwszeństwa, blokujący częściowo argumenty wysuwane przez kolejnych mówców. Efekt pierwszeństwa skuteczniej się jeszcze utrwali w czasie kilku dni pozostawionym odbiorcom do namysłu przed podjęciem decyzji.
Ad. 5. Wielkość rozbieżności. Skuteczność jej zależy od stopnia wiarygodności nadawcy. Jeśli nadawca jest wysoce wiarygodny, im większa będzie rozbieżność stanowisk między nim a słuchaczem, tym skuteczniej może on wpłynąć na zmianę stanowiska czy postawy. I odwrotnie: jeśli wiarygodność nadawcy jest średnia bądź mała, uzyska większą skuteczność perswazji, gdy swoje stanowisko złagodzi, nie podkreślając nadmiernej rozbieżności. O wpływie codziennych ćwiczeń na zachowanie sprawności fizycznej skuteczniej przekona znany sportowiec  i to w starszym wieku, który na swoim przykładzie dodatkowo ową sprawność pokaże niż czynny nauczyciel wuefu. Z kolei tenże nauczyciel czy instruktorka w klubie fitness skuteczniej zachęci do codziennych ćwiczeń, jeśli na początek zasugeruje, że owe ćwiczenia nie muszą trwać dwie godziny, a zaledwie kilkanaście minut, czyli stanowisko nie będzie zbyt radykalne. Nieznany agent polisy ubezpieczeniowej skuteczniej przekona, podając najniższą z możliwych cen, np. tylko 5 zł miesięcznie niż namawiając do wykupienia polisy najdroższej o składce 20 tys rocznie.

Skuteczna perswazja

      Oddziaływanie na odbiorcę w celu zmiany jego przekonań bądź wywołania określonej reakcji określić można jednym słowem jako PERSWAZJĘ. Występuje wiele odmian perswazji, w zależności od celu i użytych  sposobów wpływania na odbiorcę. 

      Przekonywanie zachodzi wówczas, gdy nadawca chce wywrzeć wpływ na poglądy odbiorcy. Jego skutkiem  może być zmiana poglądów lub przyjęcie poglądu, którego wcześniej nie znal, poszerzając niejako dotychczasowe granice wiedzy i przekonań odbiorcy. Dlatego też ten rodzaj perswazji występuje w nauce.

      Nakłanianie zachodzi w sytuacji, gdy nadawca chce pozyskać dla swojego poglądu jak najwięcej zwolenników. Z typową sytuacją nakłaniania mamy do czynienia  podczas prezentacji programów wyborczych i wówczas mówi się o propagandzie. Kiedy nakłanianie dotyczy zachęcenia do zakupu określonego produktu, mamy do czynienia z reklamą. Celem nakłaniania dydaktycznego zaś jest przyjęcie przez odbiorcę twierdzeń interpretujących otaczającą rzeczywistość, np. płacąc podatki okazujemy się patriotami. 

      Pobudzanie ma na celu doraźne zjednanie słuchaczy i wywołanie określonego zachowania. Pobudzanie mające cechy agitacji cechuje autorytatywność i sugestywność sformułowań, np. weź udział w wyborach, to twój patriotyczny obowiązek.

      Nakłanianie i pobudzanie najczęściej skierowane jest do większej liczby odbiorców. Z kolei przekonywanie jednakowo zachodzi wobec odbiorcy jednostkowego, kilku osób czy większego audytorium.

      Nasuwa się zasadnicze pytanie: kiedy różne formy perswazji przynoszą pożądany skutek? Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby przynosiła oczekiwane efekty? Badania i eksperymenty opisane przez Elliota Aronsona obrazują, że nie jest obojętne kto, w jakiej sytuacji, jakimi środkami się posługuje i przed jakim odbiorcą.

       Kwestią pierwszorzędną jest wiarygodność nadawcy. Aronson dowodzi, że jednym ze skuteczniejszych sposobów zwiększenia własnej wiarygodności jest wysuwanie twierdzeń niezgodnych z własnym interesem oraz niejako udawanie, że nam wcale nie zależy na tym, aby na odbiorcę wpływać. Chcąc więc np. przekonać do skorzystania z naszego biura rachunkowego wskazane jest przyznanie, że cena usług ostatnio wzrosła lub że konkurencja jest równie dobra. Zwiększymy swoją wiarygodność, gdy rozmowa na ten temat odbywać się będzie w sytuacji niezobowiązującej, prywatnej, niejako przy okazji.

        Drugim warunkiem skuteczności perswazji jest atrakcyjność. Zasada ta z powodzeniem wykorzystywana jest w reklamach, w których do zakupu produktu namawiają znani sportowcy, aktorzy, artyści, czyli osoby powszechnie lubiane i podziwiane. Atrakcyjność własną można zwiększyć poprzez odpowiedni ubiór (schludny, elegancki wyraża szacunek wobec odbiorcy) oraz utożsamianie się z odbiorcą (np. przyznając, że kiedyś również byliśmy w podobnej sytuacji, przezywaliśmy podobne problemy, podejmowaliśmy takie same decyzje).

       Kolejne warunki zwiększające siłę perswazji wynikające z kształtu przekazu, użytych środków językowych, sposobu argumentacji będą przedmiotem następnego odcinka kursu.

        

    

(Nie)rozumienia ciąg dalszy

       Kto pyta, nie błądzi? Nie zawsze. Mimo że zasadniczo pytania służą rozwianiu wątpliwości w kwestii, w której czujemy się niedoinformowani, nie jest obojętne jak, kiedy i komu, w jakich okolicznościach pytanie zadajemy. Dopiero postawienie pytania uświadomić może jak bardzo nadawca i odbiorca się nie rozumieją.
       W podstawowej klasyfikacji zdań pytających według Kazimierza Ajdukiewicza wyodrębnia się:
- pytania rozstrzygające (rozpoczynające się od partykuły "czy");
- pytania dopełniające (formułujące tzw. problemy badawcze, "dlaczego").
W nomenklaturze szkolnej mówi się o pytaniach zamkniętych i otwartych, których celem jest sprawdzenie wiedzy egzaminowanego ucznia czy studenta. Używając na co dzień różnego rodzaju pytań, nie musimy się zastanawiać, do jakiego typu należą, jednak przed zadaniem pytania powinniśmy się zastanowić, o co tak naprawdę chcemy zapytać. I czy w ogóle chcemy rzeczywiście zapytać, czy tylko w formie pytania o czymś powiedzieć (pytanie retoryczne - takie, które zawiera w sobie ukrytą odpowiedź).
        Pytania istotnie pełniące właściwą funkcję uzupełnienia, poszerzenia naszej wiedzy o czymś, powinny spełniać określone warunki:
powinny być:
- poprawne
- trafne
- zasadne
- rozstrzygalne
       Pytanie poprawne jest jednoznaczne i poszczególne jego elementy, tworzące całościową jednostkę komunikacyjną zdania, odnoszą się do rzeczywistości. Nie jest więc pytaniem poprawnym np. Czy czerwone marzenia lubią pralkę? To zdanie po prostu nie ma w języku polskim kompletnie żadnego znaczenia. Pytaniem poprawnym byłoby natomiast: Czy ten czerwony sweter podczas prania puszcza farbę? Od  odpowiedzi na to pytanie może zależeć stan naszego prania.
        Pytanie trafne jest poprawne, a ponadto ma prawdziwe założenia. Pytanie bowiem składa się z elementów wiadomych i niewiadomych oraz założeń. Pytając zakładamy, że rzeczywistość jest taka to a taka lub całkowicie inna. Obie możliwe odpowiedzi muszą być dopuszczalne. A więc na pytanie z powyższego przykładu o sweter odpowiedź może być potwierdzająca lub przecząca. Chcemy się tego własnie dowiedzieć. Weźmy przykład podawany nieraz w popularnych zagadkach logicznych: Kiedy przestanie pan bić swoją żonę? Pytanie to byłoby zasadne w przypadku osoby, która rzeczywiście bije swoją żonę, natomiast nie ma racji bytu, jest nietrafne w przypadku mężczyzny, który tego nie robi. Zadając takie pytanie wobec kogoś, kto nie zachowuje się w ten sposób, wychodzimy z fałszywego założenia, że ktoś zachowuje się tak a nie inaczej.
        Pytanie zasadne to takie, które nie tylko jest poprawne i trafne, ale dodatkowo także  zachodzi dostateczna racja jego postawienia. To znaczy dzięki odpowiedzi na nie rzeczywiście nasza wiedza zostanie pogłębiona, a rozumienie rzeczywistości stanie się pełniejsze. Dzisiejszy stan wiedzy nie uznaje za zasadne postawienie pytania: Czy Ziemia jest płaską skorupą na grzbiecie żółwia? Nauka dawno już rozstrzygnęła, że Ziemia nie jest płaska. 
        Pytanie rozstrzygalne jest wtedy, gdy spełnia powyższe trzy warunki, a ponadto jest możliwe udowodnienie prawdziwości odpowiedzi na nie. Typowym nierozstrzygalnym pytaniem jest: Czy Bóg istnieje? oraz: Co było pierwsze: jajko czy kura? Zarówno odpowiedź tak jak i nie są nie do udowodnienia w sposób całkowicie racjonalny. Jednak pytania niegdyś nierozstrzygalne dzięki rozwojowi nauki z czasem stawały się rozstrzygalne, np. Co wywołuje gruźlicę?

         Stawianie pytań wbrew pozorom wcale nie jest takie łatwe i czasem może przysporzyć dodatkowych nieporozumień. W rozmowie dotyczącej pracy reporterskiej Ryszarda Kapuścińskiego jedna z osób opowiada o jego metodzie zbierania materiałów i publikacji na temat kraju, do którego zamierzał się udać w kolejną podróż. W tym celu korzystał z bibliotek, a nawet sam miał obszerne księgozbiory, zgromadzone w miejscach, które stanowiły jego bazę wypadową, w Anglii czy USA. Miał więc, można powiedzieć, swoje prywatne spore dość biblioteki, które służyły mu za bazę informacyjną. Osoba, do której skierowany był przekaz zadaje pytanie:
- To aż taki bogaty był, że miał tyle mieszkań?

       Pytanie jest jak najbardziej poprawne. Jest także trafne, ponieważ obie odpowiedzi są jednakowo możliwe. Można nawet pokusić się o precyzyjne udowodnienie liczbowe każdej z odpowiedzi. Niemniej jest ono, w kontekście, w jakim się pojawiło, całkowicie bez sensu, ponieważ rozmija się z intencją osoby mówiącej, która poruszyła w swojej wypowiedzi zupełnie inne zagadnienie. Istotą tekstu nadawcy była kwestia metod pracy twórczej reportera, tymczasem odbiorca zinterpretował przekaz przez pryzmat innych wartości, w których na pierwszym miejscu znajduje się kwestia możliwości materialnych osoby.
       Fragment przytoczonej rozmowy uświadomił brak porozumienia między nadawcą a odbiorcą. Niemniej dla nadawcy postawione pytanie jest także informacją o tym, że odbiorca myśli innymi kategoriami i go nie rozumie. Paradoksalnie, pytanie to poszerzyło wiedzę nadawcy, a nie odbiorcy.
        Kto pyta więc nieumiejętnie, czasem zdradza, że jego myśl błądzi po manowcach.