Klasyczna kompozycja tekstu

      Klasyczna kompozycja tekstu wywodzi się od Kwintyliana. Odnosiła się do mowy sądowej,a le z powodzeniem może być stosowana w każdym przypadku przygotowywania dłuższej wypowiedzi czy to ustnej (mowy), czy pisemnej.
       Kwintylian wyodrębnił pięć części kompozycyjnych:
1. wstęp (exordium);
2. opowiadanie (narratio - przedstawienie przedmiotu sprawy, uściślenie zakresu tematyki);
3. argumentowanie (probatio- uzasadnienie swoich racji,  przedstawienie dowodów);
4. zbijanie zarzutów (refutatio - odparcie zarzutów przeciwnika, szczególnie istotne w mowie sądowej);
5. zakończenie (peroratio).

     Ad. 1. Według Arystotelesa wstęp jest najważniejszą częścią tekstu, w którym nastąpić powinno wytyczenie celu, do którego zmierza autor mowy.  Szczególnie istotną role odgrywa on w tekstach publicystycznych i reklamowych, w których ma on przyciągnąć uwagę, zainteresować odbiorcę. Stąd pierwsze zdanie wielu informacyjnych newsów eksponuje jakiś szokujący fakt, niezwykłość zdarzenia, precedens, np. "To było zabójstwo z premedytacją", "Niebywałe zdarzenie w szpitalu", "szokujące nagranie" itp. Inna rzecz, ze w trakcie rozwijania wątku okazuje się, że opisane zdarzanie wcale aż takie szokujące nie jest, niemniej czytelnik nie jest tego świadomy na początku (chyba, że czyta ten kurs i wtedy wie, czego się (nie) spodziewać ;-)).
      Niemniej wstęp powinien być niekonwencjonalny, intrygujący, pomysłowy. Znanym sposobem budowania wstępu jest np. wykorzystanie wspomnianego w poprzednim rozdziale toposu skromności autora. Innym razem może to być zacytowanie anegdoty, wyrażenie szacunku dla przedmówcy (w mowie wygłaszanej na żywo po kimś). W tekście pisanym może to być zacytowanie czyjejś opinii, albo ciekawiej: zaprezentowanie dwóch skrajnie przeciwnych opinii na ten sam temat. W zależności od przedmiotu wypowiedzi i okoliczności wstęp może być zwykły, zbliżony do naturalnego toku myślenia,  jak i uroczysty, podniosły, wyrafinowany.  Tak czy inaczej jego zaletą zawsze jest zwięzłość. Zaleca się, aby wstęp stanowił nie więcej niż 15% całej wypowiedzi lub inaczej 1/8 całości tekstu.
      W pracy naukowej zakończenie wstępu powinno w jasny i klarowny sposób zwierać  plan dalszych części. Powstaje w ten sposób jakby plan całości: "W dalszej części przedstawię to i to, zajmę się tym i tym. Następnie przejdę do..." lub: "W kolejnych rozdziałach przedstawię to, to i to, aby zakończyć omówieniem (wskazaniem)...."
      Ad. 2. Opowiadanie jest szczegółowym przedstawieniem tematu. W pracach naukowych przybiera ono formę przeglądu dotychczasowych badań i stanowisk. w przypadku pracy filozoficznej będzie ono zawierać wyjaśnienie podstawowych pojęć czy niezrozumiałych terminów. W odniesieniu do tematów powiązanych z życiem codziennym należy się skupić na tym, co już zostało dokonane, jak wygląda stan obecny. Opowiadanie, nawet w przypadku trudnych tematów, powinno być  jasne i zwięzłe.
      Ad. 3. Argumentacja to kwintesencja naszego wystąpienia, gdyż prezentuje nasz sposób myślenia. O sposobach dobierania argumentów była już mowa w poprzednich częściach kursu. Istnieje kilka koncepcji układania, szeregowania argumentów:
a) od najmocniejszych do najsłabszych;
b) od najsłabszych do najmocniejszych - układ rosnący;
c) układ klamrowy, tzw. ordo Homericus: mocne  argumenty na początku i końcu, a w środku słabsze.
Ten ostatni wywodzi się z opisu ustawienia wojska przez Nestora w Iliadzie: na czele jazda i rydwany, najsilniejsza piechota na końcu, a w środku słabsi wojacy, którym ci z przodu u z tyłu nie pozwoliliby na popadnięcie w panikę i ewentualną ucieczkę z pola bitwy.
      Układ argumentów zależy od okoliczności wygłaszania mowy, tematu oraz audytorium. W przypadku słuchaczy zdystansowanych, których musimy sobie zjednać, skuteczniejszy będzie układ pierwszy - od argumentów najmocniejszych do słabszych. Z kolei w przypadku dużego zainteresowania tematem i widocznego zaangażowania słuchaczy wskazany jest układ przeciwny. Tak czy inaczej argumenty bezwzględnie powinny być poprawnie logicznie, precyzyjne, wyjaśniające zagadnienie, a nie nazbyt je komplikujące.
      Ad. 4. Ten element tekstu jest ważny w przypadku, gdy nasz tekst, czy to pisany, czy mówiony, ma charakter polemiczny. Szczegółowo chwyty zbijające argumenty przeciwnika zwiera erystyka, której najpopularniejszym zbiorem jest  dzieło Schopenhauera "Erystyka, czyli sztuka prowadzenia sporów". Większość zgromadzonych tam chwytów ma charakter nieuczciwy, nie mają one wiele wspólnego z rzetelnością dociekania prawdy. Znajomość tych chwytów pozwala jednak skutecznie obalać argumenty kogoś, kto w nieuczciwy sposób próbuje zwalczać nasze stanowisko.
      Ad 4. Zakończenie, czyli rekapitulacja, powinno spełniać kilka funkcji: odświeżać główny temat czy problem, przywoływać najważniejsze argumenty, wywoływać emocjonalne poruszenie odbiorcy, wzbudzając jego życzliwość. Zasady te spełnia np. zakończenie "Pana Tadeusza".
      W pracy naukowej zakończenie może dodatkowo otwierać perspektywy dalszych badań danego zagadnienia, wskazując, co jeszcze wymagałoby doprecyzowania, poszukiwania.

        Na koniec jeszcze kilka słów o kompozycji w tekstach literackich, zwłaszcza powieściowych. Przede wszystkim wyodrębnia się kompozycję zamkniętą i otwartą. Zamknięta sugeruje kompletność przedstawionego świata literackiego; otwarta przeciwnie - eksponuje fragmentaryczność, chaotyczność i wieloznaczność interpretacji.
       Ponadto ze względu na artystyczne założenia, jak i pewne schematy gatunkowe mówi się o kompozycji:
- łańcuchowej, gdy kolejne fragmenty  dopełniają i uzupełniają  problematykę części poprzednich; jako przykład można podać "Wieżę" Gustaw Herlinga-Grudzińskiego;
- pierścieniowej, kiedy na końcu zostaje powtórzony zwrot, wers,  fragment z początku utworu; zabieg taki zastosował Henryk Sienkiewicz w noweli "Z legend dawnego Egiptu";
- ramowej, w której w ramach jednej opowieści rozwijana jest inna historia; zdarza się, ze tych ram jest kilka: kolejne ukryte zostają w poprzednich wielopiętrowo, jak np. w powieści Jana Potockiego "Rękopis znaleziony w Saragossie", o którym można powiedzieć, że ma budowę szkatułkową.
       

Topos w funkcji argumentu

      Wokół pojęcia toposu nagromadziło się przez wieki wiele definicji i wieloznaczności. Greckie topos koinos i łaciński odpowiednik locus communis określały "miejsce wspólne", z którego czerpano dowody (argumenty) stosowane w trakcie dyskusji bądź w przemówieniu. Arystoteles w Topikach nie wyjaśnia, czym są miejsca wspólne, ale podaje ich praktyczne zastosowanie w sztuce dyskusji i budowania przesłanek, służących do skutecznej argumentacji. Zasadniczo więc topos jest elementem konstrukcyjnym wywodu argumentacyjnego; metodą wynajdywania dowodów.
      Z czasem pojęcie toposu ewoluowało, zbliżając swoje znaczenie ku  poezji jako głównego ich źródła. Ernst Robert Curtius dokonał klasyfikacji współczesnej topiki literackiej, stawiając je na równi z toposami retorycznymi. I tak jak w retoryce, toposy poetyckie  pełnią funkcje konstrukcyjną tekstu.
      Szczegółowe klasyfikacje wyodrębniają toposy występujące na początku wypowiedzi (np. topos autorskiej skromności), w trakcie wywodu, toposy służące odpieraniu zarzutów czy też toposy końcowe. Według innych kryteriów mówi się o toposach kompozycyjnych,  elokucyjnych, mnemotechnicznych czy pronuncjacyjnych.  Prostszym sposobem jest podział na  toposy odnoszące się do pomysłu i do wysłowienia. Szczególnie rozbudowana została klasyfikacja  toposów odnoszących się do sprawy i mająca zastosowanie w mowach sądowych.
       Na użytek naszego kursu zwrócimy uwagę na niektóre ciekawe aspekty powszechnego stosowania topiki w sytuacjach codziennych. Ponieważ służy ona funkcji perswazyjnej,  nie jest zaskakujące, że jest szeroko stosowana w reklamie.Wśród toposów literackich Curtius wyodrębnił między innymi: dziewczęcą staruszkę, młodzieńczego starca ( i jego odwrotność - starego młodzieńca) czy inwokację do natury. Najpierw wspomnieć należy, że toposy są to pewne klisze językowe czy też schematy myślowe, powszechnie akceptowane. Stąd ich siła argumentacyjna: toposów się nie udowadnia, gdyż zostały one powszechnie przyjęte jako pewne nośniki wartości pożądanych. Topos młodzieńczego staruszka zawiera w sobie takie wartości, jak: zdrowie, witalność, energia, aktywność. Nieprzypadkowo w reklamach preparatów farmaceutycznych pojawia się on jako argument zachęcający do zakupu specyfików rzekomo mających zagwarantować owe wartości: zapewnić zdrowie, pozwalając na czerpanie przyjemności z aktywnego trybu życia. Towarzyszą temu zdjęcia osób starszych bez problemu podróżujących po świecie, uprawiających sport, którym niestraszny wysiłek fizyczny, gdyż  przezwyciężyli  typowe dolegliwości, jak bóle w krzyżu czy problemy z krążeniem i sercem. Siła takiego toposu jest ogromna, bowiem nikt nie może powiedzieć, że na tych wartościach mu nie zależy.
        Innym przykładem często wykorzystywanym w reklamie jest topos podróży życia. Może  pojawić się w reklamie biura turystycznego, ale i banku oferującego pożyczkę. Jego siła jako argumentu zachęcającego do wykupienia wycieczki czy wzięcia kredytu wynika z wysokiej wartości, jaką współczesny człowiek przypisuje swobodzie poruszania się, będącej przejawem osobistej wolności. Dodatkowo topos ten zyskuje poprzez kontrast z nieodległymi czasami, kiedy w rzeczywistości politycznej państwa komunistycznego takiej swobody nie było i możliwość wyjazdu za granicę stała się synonimem wolności politycznej. Nałożenie się tych nie zawsze uświadomionych porządków znaczeniowych sprawia, że topos przemawia do wyobraźni i... kieszeni.
        Popularnym toposem literackim jest świat na opak wywrócony. Ten z kolei szczególnie chyba upodobali sobie, co wynika ze specyfiki uprawianej sztuki, artyści kabaretu, ale też politycy. Jeśli dwie frakcje polityczne ścierają się w ostrej kampanii, z reguły uciekają się do tego toposu, kreśląc groteskowe wizje bałaganu politycznego stworzonego według zasad programu politycznego przeciwnika. Tak więc to zawsze pod rządami przeciwnej, konkurencyjnej partii zapanuje chaos legislacyjny, ograniczenie wolności osobistej obywateli, nastąpi monopolizacja władzy, upartyjnienie stanowisk samorządowych i generalnie powstanie rząd dyletantów.
       Przykładem toposu oceniającego, odnoszącego się do osoby jest z kolei powiedzenie "niedaleko pada jabłko od jabłoni".  Jego znaczenie będzie zależało od kontekstu użycia:  w mowie pochwalnej będzie służył wychwalaniu zalet osoby, w krytyce, plotce czy mowie oskarżycielskiej będzie argumentem dyskredytującym. Jest to argument odwołujący się do pochodzenia, oparty na założeniu, że zachodzi realne podobieństwo między dziećmi a rodzicami. Podobny schemat zachodzi w procesie wnioskowania o osobie na podstawie zawodu, majątku, środowiska czy narodowości. Zawsze zachodzi tutaj uogólnienie, które stwarza pewien stereotyp myślenia. Stereotypy są takimi toposami,  mocno utrwalonymi w podświadomym myśleniu.
        Ze względu na swoją ogólność toposy pełnią bardzo silną funkcję argumentacyjną. Utrwalone w wielowiekowym procesie kulturowego rozwoju, powtarzane w różnych wariantach w literaturze i języku  stanowią olbrzymie źródło "miejsc wspólnych", których siła argumentacyjna jest nie do przecenienia. Dlatego warto wiedzieć, jak funkcjonują, aby pod pozorami racjonalnego wywodu nie dać się zwieść zwyczajnym stereotypom. Przecież nikt z nas nie chce być oszukiwanym. (w zakończeniu został użyty przez mnie topos oparty na antynomii prawdy i kłamstwa)

Etapy przygotowywania mowy

      Klasyczna retoryka grecka zakładała pięć etapów przygotowywania mowy:

1. inwencja  (inventio) - wynajdywanie, poszukiwanie tematu, szczegółowe określenie zagadnienia,  ustalenie  okoliczności, zebranie materiału;
2. dyspozycja (dispositio) - kompozycja retoryczna,  ustalenie porządku tekstu, ułożenie materiału, określenie charakteru całości i poszczególnych fragmentów;
3. elokucja (elocutio) - ubranie w słowa, czyli stylistyczne opracowanie tekstu, dobranie tropów i figur retorycznych;
4. mnemonika (memoria) - pamięciowe opanowanie tekstu;
5. pronuncjacja (czy krótko: actio) - wygłoszenie mowy.
   
      Etapy te wynikały z założenia, że ars bene dicendi - sztuka dobrego wypowiadania się - jest nie tylko popisem sprawności językowej, ale służy  realizowaniu wartości etycznych, a sama retoryka jest sposobem dążenia do prawdy. Stąd też dwa pierwsze z nich rozwijały postawę zaangażowanego obywatela, który w warunkach greckiego modelu politycznego powinien umieć wypowiadać się  o sprawach istotnych dla społeczeństwa. Izokrates (436-388 p.n.e.), wybitny retor, który choć sam żadnej mowy nie wygłosił, był nauczycielem wielu mówców i autorem mów pisanych na zamówienie, uważał, że retoryka jest także szkołą moralności. Pobrzmiewa tutaj echo greckiej kalokagatii (kalos kagathos), utożsamienia piękna i dobra. Sam Arystoteles zaś zwraca uwagę na ścisły związek retoryki z prawdą, gdyż tylko rygory dowodzenia logicznego (którego dokonuje się w drugim etapie, czyli dispositio) chronią przed nadużyciami i manipulacją. Z kolei Kwintylian (ok. 35 - ok. 95), autor dzieła Kształcenie mówcy (Institutio oratoria) nie przypadkiem głosił, że dobrym mówcą może być tylko człowiek prawy, doskonały, realizujący w życiu ideał cnoty (virtus).
      Równocześnie rozwijała się retoryka sofistyczna, kładąca nacisk na rozwijanie sztuki sporu, erystykę, posługującą się różnymi wykrętnymi sposobami dowodzenia. Późniejszym przykładem takiego podejścia jest Retoryka dla Herenniusza (Rhetorica ad Herennium) przypisywana długo Cyceronowi (106-43 p.n.e.), ostatecznie jednak uznana za dzieło anonimowe. Rzymskie podejście do sztuki mowy podporządkowane zostało użyteczności, z której wyeliminowano odniesienia etyczne. W epoce Cesarstwa i Pryncypatu Augusta elementy etyczne, a nawet obywatelskie  stopniowo znikały z orbity zainteresowań oratorów, a skrajnym przykładem upadku dążeń do prawdy i powszechnego dobra poprzez sztukę mowy mogą być traktaty niejakiego Frontona (100-166 n.e.) Pochwała dymu i kurzu oraz Pochwała niedbalstwa.
      Dzisiejsze czasy także bardziej sprzyjają rozwijaniu trzech ostatnich z pięciu wspomnianych części sztuki retorycznej, w czym ogromny udział mają spory polityczne, rozwój wielu szkół public relation oraz perswazja reklamowa. Dwie pierwsze części - inwencja i dyspozycja -  stały się raczej przedmiotem logiki, probierzem dociekań naukowych niż umiejętnością wykorzystywaną przez obywatela w codziennym życiu.

Styl retoryczny

      Każde publiczne wystąpienie bez względu na tematykę powinno spełniać kilka podstawowych norm językowych. Zostały one sformułowane w ciągu setek lat rozwoju sztuki pięknego przemawiania, czyli retoryki. Przyjęło się wyróżniać trzy style retoryczne:

• styl niski zwany prostym
• styl wysoki, czyli podniosły
• styl średni, czyli umiarkowany

Styl niski cechuje się prostota składniową, unikaniem tropów stylistycznych i oszczędnością sformułowań; Stosowany jest w trakcie dyskusji, w krótkich wyjaśnieniach mających na celu funkcję informacyjną.
Styl wysoki jest przeciwieństwem stylu prostego, odznacza się skomplikowana budową składniową, szeregiem tropów stylistycznych, wyszukanymi sformułowaniami, ozdobnym słownictwem. Używany podczas wystąpień wielkiej wagi, mający na celu wychwalanie czyichś zasług, opiewający wielkie czyny.
Styl średni znajduje się jakby pomiędzy dwoma poprzednimi: z jednej strony jest dosyć prosty, ale nie stroni od metafor i wyszukanego słownictwa, zachowując przy tym harmonię między tematyką a warstwą językową wypowiedzi. Styl umiarkowany nie może być ani zbyt potoczny, ani zbyt napuszony i patetyczny. Z tego względu tak naprawdę jest najtrudniejszy do opanowania, bo o wiele łatwiej popaść w jego skrajności, czyli zbytnie uproszczenie lub przesadną kwiecistość. przygotowanie wystąpienia w stylu średnim wymaga najwięcej czasu i uważnego namysłu.
         Świetnie ilustruje to anegdota o pewnym uczonym, którego poproszono o przygotowanie wystąpienia na temat jego badań. Zapytał, ile ono ma trwać. Dowiedziawszy się, że ma być krótkie, najwyżej 15 minut, odparł, że potrzebuje dwóch tygodni na przygotowanie się. - A gdyby miało trwać 45 minut? - zasugerowano. - Wtedy wystarczy mi tydzień - odparł - takie wygłaszam ciągle na zajęciach ze studentami. - A jeśli miałby pan mówić przez dwie godziny? - O, takie mogę wygłaszać bez przygotowania, choćby zaraz.
         Im krótsze ma być wystąpienie, tym więcej wymaga pracy jego kompozycja i strona językowa. Żadne bowiem zdanie nie może być przypadkowe, żadne słowo niepotrzebne, a każde sformułowanie przemyślane. 
Pracując nad tekstem, należy zwrócić uwagę na następujące zagadnienia:

• poprawność - dotyczy zarówno użytych sformułowań, konstrukcji składniowych, form fleksyjnych, które muszą być zgodne z normą językową, jak i sposobu wymawiania, czyli poprawnej artykulacji głosek, właściwego akcentowania; niedopuszczalne jest, aby w przemówieniu błędnie akcentować formy czasowników trybu przypuszczającego, w których akcent przypada na trzecią lub czwartą sylabę od końca w zależności czy jest to liczba pojedyncza czy mnoga (zro-bił-bym, zro-bi-ła-bym; zro-bi-li-byś-my); 
• jasność i przejrzystość - polega na trafnym doborze środków językowych, czyli słów, form gramatycznych, konstrukcji składniowych, które nie zawierają sformułowań np. niejednoznacznych, nieprecyzyjnych, niezrozumiałych zapożyczeń, nadmiaru słów specjalistycznych czy tak zwanych regionalizmów; wskazanie jest takie, że gdy słowo obcojęzyczne posiada polski odpowiednik, należy go zastosować, nie popisując się nagminną dzisiaj angielszczyzną, gdy nie jest to absolutnie konieczne (analizując choćby rynek pracy użyjmy raczej określenia "opiekunka do dzieci" niż "babysitter");
• stosowność językowa - najpełniej realizuje się w zachowaniu równowagi między stylem zbyt potocznym a nazbyt wyszukanym; wypowiedź bowiem nie jest popisem elokwencji mówcy, lecz ma zostać zrozumiana przez odbiorców; zachowanie stosowności językowej wymaga umiejętnego używania synonimów, czyli wyrazów bliskoznacznych, które mogą się różnić nacechowaniem emocjonalnym, obszarem występowania (synonimy terytorialne) czy przypisaniem do środowiska (synonimy środowiskowe). Jednym słowem, stosowność językowa to inaczej zachowanie stylistycznego taktu. Z dwóch synonimów "opylić" i "sprzedać' użyjemy raczej tego drugiego, gdyż pierwszy jest zbyt potoczny. Podobnie w przemówieniu nie użyjemy słowa "uiszczać", które jest określeniem właściwym dla stylu urzędowego. Z drugiej zaś strony nie popadajmy w nadmierną kwiecistość, gdy temat dotyka życia codziennego. Omawiając warunki życia lokalnej społeczności i wpływ bezrobocia na wzrost ubóstwa nie powiemy, że "coraz więcej rodzin przygniata bagaż życiowych trosk", ale raczej: "coraz więcej rodzin nie stać na podstawowe opłaty".
• mowa piękna i ozdobna - jakkolwiek prostota stylu jest zaletą, nie oznacza to, że całkowicie rezygnujemy z tropów i środków retorycznych; słownik terminów literackich podaje ich całe mnóstwo, od alegorii, przez hiperbole, metafory, po synekdochy i inne; od najprostszych, po najbardziej skomplikowane. Spośród najprostszych, które mogą ożywić nasze przemówienie, wystarczy choćby porównanie (które też musi być jednak przemyślane i stosowne), wyliczenie, stosowny epitet, celowe powtórzenie... Ciekawym i bardzo wskazanym jest na przykład stosowanie metonimii, czyli zamienni, gdy zamiast jednego słowa używamy innego, lecz związanego  ze słowem właściwym. O Adamie Małyszu przez wiele lat mówiono "najlepszy polski skoczek" lub "nasz najlepszy skoczek"; mówimy "czytam Sienkiewicza" zamiast "czytam powieść Henryka Sienkiewicza".  Tropem podobnym do metonimii jest peryfraza, czyli omówienie, gdy w miejsce właściwego słowa stosuje się kilkuwyrazowy opis. Jedną z najsłynniejszych peryfraz w polskiej literaturze są "z chińskich ziół ciągnione treści" Adama Mickiewicza na określenie herbaty. 

Powitanie i apostrofy - wcale nie takie proste

       Oczywistą jest rzeczą, że najważniejsze jest meritum naszej sprawy; treść wystąpienia, listu, artykułu, rozmowy. Niemniej treść, jak każdy produkt, musi zostać jakoś opakowany i odpowiednio podany. Opakowaniem są grzecznościowe reguły językowe, zgodnie ze schematem Jakobsona, pełniące funkcję fatyczną, czyli służące nawiązaniu i podtrzymywaniu kontaktu między nadawcą a adresatem. Mieszczą się tutaj językowe sposoby zwracania się do adresata, formułowanie nagłówków, apostrofy do słuchaczy, formułki końcowe... 
       Czasami się słyszy, że zasady, które niegdyś obowiązywały w tradycyjnych formach korespondencji, nie mają racji bytu w dobie korespondencji elektronicznej. Jednak należy zadać pytanie: a dlaczego niby nie miałby obowiązywać te same reguły? Czym się różni list pisany odręcznie czy na maszynie od e-maila? Oba mają ten sam cel: powinny zostać przez kogoś przeczytane. Z czego więc miałyby wynikać inne zasady? 
        I tu i tu reguły grzeczności obowiązują. W e-mailu możemy sobie darować zapisanie daty, bo ta jest wpisywana automatycznie, ale sposób zwracania się do adresata pozostaje bez zmiany. Przede wszystkim nigdy nie należy zaczynać listu (jakiegokolwiek) od słowa "witam" (przyznam, że kiedy otrzymuję takie maile, zaczynające się od słowa "witam" od kogoś, kogo nie znam, a najczęściej są to jakieś reklamy, od razu je kasuję, nie czytając, bo to świadczy o niskim poziomie kultury językowej, skoro zatrudnia pracowników nie mających pojęcia o grzeczności). Słowo to jest zarezerwowane dla gospodarza, do którego przychodzi się w gości. Tymczasem to nadawca jest gościem u kogoś, u adresata, do którego powinien się zwrócić w stosownej formie. Jeśli jest on osobą nam nieznaną, poprawny zwrot to: Szanowna Pani lub Szanowny Pan; jeśli znamy stopień bądź funkcję adresata, wypada ją dodać, a więc Szanowny Pan Dyrektor; i dalej następuje podanie imienia i nazwiska adresata; w przypadku gdy zwracamy się do instytucji, w której nie wiemy, kto imiennie odbierze nasza korespondencję: nazwa tej instytucji (np. Wydział Gospodarki Komunalnej) i zwrot: Szanowni Państwo. 
         Zwracając się do adresata, którego znamy, ale nie jesteśmy z nim na "ty", używamy formy wołacza: Szanowna Pani, Szanowny Panie, przy czym jest grubym nietaktem dodać do niego imię, a bywa to ostatnio częste i popularne (np. Szanowna Pani Ewo). Można natomiast dodać nazwisko: Szanowna Pani Kowalska, Szanowny Panie Kowalski. Określenie "drogi" bywa dopuszczalne dopiero przy bliższej znajomości i większej zażyłości. Nigdy na stopie oficjalnej. 
          Jeżeli adresat posiada tytuł naukowy (lub pełni ważną funkcję) istotny w naszej sprawie lub też z szacunku chcemy go użyć, wówczas piszemy sam stopień naukowy bez nazwiska: Szanowna Pani Profesor, Szanowny Panie Profesorze (Dyrektorze, Prezesie...). Nie dodajemy do tego zwrotu ani nazwiska, ani tym bardziej samego imienia.
         Te same zwroty stosujemy w bezpośredniej rozmowie. Jeśli audytorium składa się z większej liczby osób, oczywiście zaczynamy swoje wystąpienie od zwrotu: Szanowni Państwo (ewentualnie, jeśli towarzystwo nie jest mieszane, może być: Szanowne Panie bądź Szanowni Panowie).
        I tutaj uwaga odnośnie pomocniczych form czasownika, kiedy chcemy szczególnie zwrócić uwagę słuchaczy na jakiś ważny aspekt, treść istotną. Może pojawić się dylemat czy używać formy 2 os. l.mn. czy też 3 os. A więc: zwróćcie Państwo uwagę na... czy raczej: zechcą Państwo zwrócić uwagę na... W zasadzie obie formy są poprawne i dopuszczalne, niemniej nie da się ukryć, że forma druga, trzecioosobowa jest bardziej grzeczna i zawiera większy ładunek szacunku. Mimo więc, że obie formy są dopuszczalne, wolę używać (i słuchać): pozwolą Państwo, że..., Państwo zauważą, że...  
        I jeszcze krótko o zwrotach końcowych. Najbardziej neutralną formą, a więc najbezpieczniejszą jest: z wyrazami szacunku (i podpis). Czasem można też dodać: z wyrazami ogromnego szacunku, przy czym rzeczywiście ów "ogromny szacunek" musi być uzasadniony wysokim  stopniem naukowym adresata, sprawowaną prze niego funkcją, zasługami, które są powszechnie znane bądź mamy osobiście tej osobie wiele do zawdzięczenia. W listach (e-mailach), które są odpowiedzią na wcześniejsze pismo, równie dobrze można napisać: z poważaniem (i podpis). Właściwie dużo zależy od charakteru korespondencji. Zwracając się z prośbą lub wyjaśnieniem, raczej użyjemy zwrotu z wyrazami szacunku lub z poważaniem. Dziękując za coś, możemy napisać z wyrazami szacunku i wdzięczności. 
       Za każdym razem zwrot końcowy zaczynamy od nowej linijki z wielkiej litery (od akapitu, czyli z wcięciem), po nim stawiamy przecinek i podpis linijkę niżej z prawej strony.

       Szanowni Państwo pozwolą, że na tym zakończę dzisiejszy odcinek kursu. 

      Z wyrazami szacunku,
                                                                                  Leo Demani

        

Charakter przekazu w perswazji

      Spośród wielu sposobów formułowania wypowiedzi wpływających na skuteczność perswazji Aronson wyodrębnia pięć najważniejszych:
1. oddziaływanie na emocje odbiorcy;
2. przykład osobisty;
3. argumenty dwustronne;
4. kolejność prezentacji;
5. wielkość rozbieżności.
      Omówmy każdy z nich.
Ad. 1. Oddziaływanie na emocje odbiorcy. Mogłoby się wydawać, argumenty logiczne, odwołujące się do rozsądku powinny być bardziej skuteczne i przynosić lepsze efekty. Tak jednak nie jest, mimo że lubimy o sobie myśleć, jako o osobach rozważnych, które w podejmowaniu decyzji bardziej kierują się rozumem niż emocjami. Eksperymenty psychologiczne dowodzą, że najskuteczniejszym elementem decydującym o skuteczności perswazji, a więc mający na celu wywołanie określonej reakcji odbiorcy jest strach. Z kolei różnice w skuteczności oddziaływania samego strachu wynikają z osobowości odbiorcy: osoby z silną pozytywną oceną samych siebie zareagują na silny bodziec strachu, natomiast osoby z niską samooceną słabiej reagują na duży strach, który je obezwładnia. Niemniej przy słabszym strachu i te osoby podejmowały oczekiwane działania. Tak więc, jakkolwiek rodzaj i siła strachu ma tu znaczenie w zależności, do kogo kierujemy przekaz, jednak jego obecność w sposób widoczny wzmacnia skuteczność perswazji. jest to szczególnie istotne w przypadku, gdy chodzi o nakłonienie ludzi do podjęcia określonych działań prozdrowotnych czy zwiększających bezpieczeństwo. Samo informowanie o groźnych chorobach i ich skutkach nie nakłoni raczej nikogo do częstszych kontroli lekarskich czy unikania sytuacji zwiększających ryzyko zachorowania. Dopiero wzmocnienie tej informacji o strach spowodowany uświadomieniem, że i ja mogę zachorować wywoła pożądane postawy. Strach bywa bardzo silną motywacją szczególnie wtedy, gdy adresat ponadto otrzyma wskazówki, jak w tej sytuacji postąpić, czyli szczegółowy instruktaż działania. Dzięki niemu bowiem odbiorca poczuje się pewny, że może skutecznie strach zwalczyć i nie omieszka z tego skorzystać. Wzbudzając strach w uczniu, studencie z powodu nieopanowania konkretnej partii materiału, perspektywą niezdanego egzaminu, jeśli przy tym poinstruujemy go, co ma zrobić, aby do tego nie dopuścić (napisać pracę, wykonać te i te ćwiczenia w określonym terminie), możemy liczyć, że podejmie on działania zgodne z instrukcją.
Ad. 2. Przykład osobisty a skuteczność perswazji. Przy czym nie chodzi tu koniecznie o przykład z naszego osobistego życia, ale w ogóle o świadectwo pojedynczego człowieka, którego zaletą jest obrazowość i działanie na wyobraźnię. Możemy przeczytać wiele rankingów o najlepszych bestsellerach wydawniczych minionego roku, a i tak największy wpływ na podjęcie decyzji o przeczytaniu jednego z nich będzie miało świadectwo kogoś znajomego o przeczytanej pozycji. Tak samo największy wpływ na wybór szkoły średniej przez ucznia i jego rodziców nie mają rankingi i dane egzaminacyjne (choć większość je śledzi i się z nimi zapoznaje), ale osobista opinia kogoś, kto do konkretnej szkoły chodzi bądź niedawno ją ukończył. W opowieściach osobistych ważną zaletą jest stosowanie obrazowego języka.
Ad. 3. Argumenty jednostronne i dwustronne. Chodzi tutaj o to, czy lepiej jest  przedstawiać tylko argumenty popierające nasze stanowisko, czy też odnieść się także do argumentów strony przeciwnej.  Generalnie zasada jest taka, że jeśli zwracamy się do audytorium, które składa się osób niezdecydowanych, o niesprecyzowanym stanowisku, skuteczniej będzie zaprezentować oba stanowiska: nasze i przeciwne, zbijając argumenty przeciwne. Kiedy zaś wiemy, że słuchacze w większości są nam przychylni i brak tylko ostatecznej kropki nad "i", żeby ich przekonać, wystarczy skupić się na swoim stanowisku i je uargumentować, nie rozpraszając swojej i słuchaczy uwagi na inne sprawy.
Ad. 4. Kolejność prezentacji jest istotna w zależności od tego, kiedy słuchacze mają podjąć decyzję. Jeśli mamy do czynienia z zebraniem pracowniczym, na którym na zakończenie ma się odbyć głosowanie, to skuteczniejszy będzie mówca występujący jako ostatni, któremu sprzyjać będzie tzw. efekt świeżości. Efekt ten dodatkowo zostanie wzmocniony, gdy między kolejnymi wystąpieniami, a zwłaszcza przed ostatnim nastąpi przerwa. Jeśli natomiast głosowanie miałoby się odbyć po kilku dniach, skuteczniejszy będzie mówca pierwszy, któremu sprzyja tzw. efekt pierwszeństwa, blokujący częściowo argumenty wysuwane przez kolejnych mówców. Efekt pierwszeństwa skuteczniej się jeszcze utrwali w czasie kilku dni pozostawionym odbiorcom do namysłu przed podjęciem decyzji.
Ad. 5. Wielkość rozbieżności. Skuteczność jej zależy od stopnia wiarygodności nadawcy. Jeśli nadawca jest wysoce wiarygodny, im większa będzie rozbieżność stanowisk między nim a słuchaczem, tym skuteczniej może on wpłynąć na zmianę stanowiska czy postawy. I odwrotnie: jeśli wiarygodność nadawcy jest średnia bądź mała, uzyska większą skuteczność perswazji, gdy swoje stanowisko złagodzi, nie podkreślając nadmiernej rozbieżności. O wpływie codziennych ćwiczeń na zachowanie sprawności fizycznej skuteczniej przekona znany sportowiec  i to w starszym wieku, który na swoim przykładzie dodatkowo ową sprawność pokaże niż czynny nauczyciel wuefu. Z kolei tenże nauczyciel czy instruktorka w klubie fitness skuteczniej zachęci do codziennych ćwiczeń, jeśli na początek zasugeruje, że owe ćwiczenia nie muszą trwać dwie godziny, a zaledwie kilkanaście minut, czyli stanowisko nie będzie zbyt radykalne. Nieznany agent polisy ubezpieczeniowej skuteczniej przekona, podając najniższą z możliwych cen, np. tylko 5 zł miesięcznie niż namawiając do wykupienia polisy najdroższej o składce 20 tys rocznie.

Skuteczna perswazja

      Oddziaływanie na odbiorcę w celu zmiany jego przekonań bądź wywołania określonej reakcji określić można jednym słowem jako PERSWAZJĘ. Występuje wiele odmian perswazji, w zależności od celu i użytych  sposobów wpływania na odbiorcę. 

      Przekonywanie zachodzi wówczas, gdy nadawca chce wywrzeć wpływ na poglądy odbiorcy. Jego skutkiem  może być zmiana poglądów lub przyjęcie poglądu, którego wcześniej nie znal, poszerzając niejako dotychczasowe granice wiedzy i przekonań odbiorcy. Dlatego też ten rodzaj perswazji występuje w nauce.

      Nakłanianie zachodzi w sytuacji, gdy nadawca chce pozyskać dla swojego poglądu jak najwięcej zwolenników. Z typową sytuacją nakłaniania mamy do czynienia  podczas prezentacji programów wyborczych i wówczas mówi się o propagandzie. Kiedy nakłanianie dotyczy zachęcenia do zakupu określonego produktu, mamy do czynienia z reklamą. Celem nakłaniania dydaktycznego zaś jest przyjęcie przez odbiorcę twierdzeń interpretujących otaczającą rzeczywistość, np. płacąc podatki okazujemy się patriotami. 

      Pobudzanie ma na celu doraźne zjednanie słuchaczy i wywołanie określonego zachowania. Pobudzanie mające cechy agitacji cechuje autorytatywność i sugestywność sformułowań, np. weź udział w wyborach, to twój patriotyczny obowiązek.

      Nakłanianie i pobudzanie najczęściej skierowane jest do większej liczby odbiorców. Z kolei przekonywanie jednakowo zachodzi wobec odbiorcy jednostkowego, kilku osób czy większego audytorium.

      Nasuwa się zasadnicze pytanie: kiedy różne formy perswazji przynoszą pożądany skutek? Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby przynosiła oczekiwane efekty? Badania i eksperymenty opisane przez Elliota Aronsona obrazują, że nie jest obojętne kto, w jakiej sytuacji, jakimi środkami się posługuje i przed jakim odbiorcą.

       Kwestią pierwszorzędną jest wiarygodność nadawcy. Aronson dowodzi, że jednym ze skuteczniejszych sposobów zwiększenia własnej wiarygodności jest wysuwanie twierdzeń niezgodnych z własnym interesem oraz niejako udawanie, że nam wcale nie zależy na tym, aby na odbiorcę wpływać. Chcąc więc np. przekonać do skorzystania z naszego biura rachunkowego wskazane jest przyznanie, że cena usług ostatnio wzrosła lub że konkurencja jest równie dobra. Zwiększymy swoją wiarygodność, gdy rozmowa na ten temat odbywać się będzie w sytuacji niezobowiązującej, prywatnej, niejako przy okazji.

        Drugim warunkiem skuteczności perswazji jest atrakcyjność. Zasada ta z powodzeniem wykorzystywana jest w reklamach, w których do zakupu produktu namawiają znani sportowcy, aktorzy, artyści, czyli osoby powszechnie lubiane i podziwiane. Atrakcyjność własną można zwiększyć poprzez odpowiedni ubiór (schludny, elegancki wyraża szacunek wobec odbiorcy) oraz utożsamianie się z odbiorcą (np. przyznając, że kiedyś również byliśmy w podobnej sytuacji, przezywaliśmy podobne problemy, podejmowaliśmy takie same decyzje).

       Kolejne warunki zwiększające siłę perswazji wynikające z kształtu przekazu, użytych środków językowych, sposobu argumentacji będą przedmiotem następnego odcinka kursu.