Przekonywanie zachodzi wówczas, gdy nadawca chce wywrzeć wpływ na poglądy odbiorcy. Jego skutkiem może być zmiana poglądów lub przyjęcie poglądu, którego wcześniej nie znal, poszerzając niejako dotychczasowe granice wiedzy i przekonań odbiorcy. Dlatego też ten rodzaj perswazji występuje w nauce.
Nakłanianie zachodzi w sytuacji, gdy nadawca chce pozyskać dla swojego poglądu jak najwięcej zwolenników. Z typową sytuacją nakłaniania mamy do czynienia podczas prezentacji programów wyborczych i wówczas mówi się o propagandzie. Kiedy nakłanianie dotyczy zachęcenia do zakupu określonego produktu, mamy do czynienia z reklamą. Celem nakłaniania dydaktycznego zaś jest przyjęcie przez odbiorcę twierdzeń interpretujących otaczającą rzeczywistość, np. płacąc podatki okazujemy się patriotami.
Pobudzanie ma na celu doraźne zjednanie słuchaczy i wywołanie określonego zachowania. Pobudzanie mające cechy agitacji cechuje autorytatywność i sugestywność sformułowań, np. weź udział w wyborach, to twój patriotyczny obowiązek.
Nakłanianie i pobudzanie najczęściej skierowane jest do większej liczby odbiorców. Z kolei przekonywanie jednakowo zachodzi wobec odbiorcy jednostkowego, kilku osób czy większego audytorium.
Nasuwa się zasadnicze pytanie: kiedy różne formy perswazji przynoszą pożądany skutek? Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby przynosiła oczekiwane efekty? Badania i eksperymenty opisane przez Elliota Aronsona obrazują, że nie jest obojętne kto, w jakiej sytuacji, jakimi środkami się posługuje i przed jakim odbiorcą.
Kwestią pierwszorzędną jest wiarygodność nadawcy. Aronson dowodzi, że jednym ze skuteczniejszych sposobów zwiększenia własnej wiarygodności jest wysuwanie twierdzeń niezgodnych z własnym interesem oraz niejako udawanie, że nam wcale nie zależy na tym, aby na odbiorcę wpływać. Chcąc więc np. przekonać do skorzystania z naszego biura rachunkowego wskazane jest przyznanie, że cena usług ostatnio wzrosła lub że konkurencja jest równie dobra. Zwiększymy swoją wiarygodność, gdy rozmowa na ten temat odbywać się będzie w sytuacji niezobowiązującej, prywatnej, niejako przy okazji.
Drugim warunkiem skuteczności perswazji jest atrakcyjność. Zasada ta z powodzeniem wykorzystywana jest w reklamach, w których do zakupu produktu namawiają znani sportowcy, aktorzy, artyści, czyli osoby powszechnie lubiane i podziwiane. Atrakcyjność własną można zwiększyć poprzez odpowiedni ubiór (schludny, elegancki wyraża szacunek wobec odbiorcy) oraz utożsamianie się z odbiorcą (np. przyznając, że kiedyś również byliśmy w podobnej sytuacji, przezywaliśmy podobne problemy, podejmowaliśmy takie same decyzje).
Kolejne warunki zwiększające siłę perswazji wynikające z kształtu przekazu, użytych środków językowych, sposobu argumentacji będą przedmiotem następnego odcinka kursu.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz